第九十一「商売と値引き」
ビジネスの 名著から読み解く 経営のエッセンス!
「松下幸之助の経営問答」全94問への滝田の挑戦！
第七章 販 売 ～商売に成功するために～
第九十一「商売と値引き」
【私 見】
◦自分の足元を見定めた、自分の商売をする。
◦適正利潤のための適正価格は死守すべきと思う。
◦原価のかからないサービスを独自に特色とする。
◦一部は損しても、全体で利益を確保する。
【本書質問】
近くに進出した安売り店に顧客をとられていきます。やは り、私ども利益はなくとも値引きして対抗していくべきで しょうか？
【翁要約】
成功人を見ると、値段などなかなかまけませんな。その かわりに、最初から確実な値にする。あとから客の顔色をみながらいちいち値引きすることもない。この値段は絶対 ギリギリや、これ以上下げたら商売にならんという値を最初からつけておけば、はたが何と言おうとそれで押し切らんといかんです。
資本の力と張り合っても勝ち目はない。 ギリギリを説明して分かってもらえないなら一時お得意さんを失ってもしかたないと 割り切らねばならない。よそは何か意図があって安くしているのだから、長く続かんです。二、三カ月したら、お得意さんもみな返ってきます。 以前よりもガッチリした関係になる。うちは値引きしませんけど、そのかわり、お得意 さんがなんとか儲かるような方法を考えてあげる。そうい うところまで気を使ってあげないといかん。
商品の説明はこういうふうにやりなさい、あなたのやり方はこういう ように変えたらいい、ということを教えてあげないといけ ない。そういう労を惜しんではいけないです。
【判 定】
方針を貫く、押し切る勇気か、労を惜しまずに商品説明・ アドバイス、退路遮断を想起した。
価格戦略を知る者が「利益」を制す
ダイヤモンド社 ハーバード・ビジネス・レビュー編集部 編・訳
〜 抜粋・要約 〜
価格戦争の闘い方
1 価格競争を事前に食い止める。競合他社に自社の戦略的意図を明らかにする。
例 「エブリデー・ロープライス」、これは価格競争以外の次元で競争したいと伝えてもいる。
例 自社のコストが低いことを競合他社に知らせる。
変動費が低いにも関わらず価格を他社より高く設定する。
2 価格以外の手段で応戦する。価格でなく品質に焦点をおく。 例 ブランド・エクイティを損なわずサービスを充実させる。 顧客にリスク（品質の低さによるリスク）の存在を警告する。 例 機器の性能に対して顧客が抱く懸念に訴えかける。
3 選別的なプライシングを採用する。顧客の選択肢を変える。 例 価格競争からセットものでの競争に変える。ブランド戦争に持ち込む。
例 低価格のセカンド・ブランドを出す。新ブランドを投入せず、単にセット販売する。
例 １つ買えばもう１つは無料にする。 ☆ 市場、競合相手、商品の販売形態など状況に応じた対応をしよう。
Q. 値引きのいろいろは？
1. 一商品集中値引き
2. 目玉商品のみ値引き
3. セット販売で値引き感
4. 時間セールで値引きに対抗
5. 今日のＴＶの話題で値引き
値引きの交渉、私なら…
① 責任者と交渉する
② 寡黙もありで様子みる
③ 現金払いという
④ 選択肢を出しながら
⑤ １個から交渉する
⑥ 将来の継続を語る
⑦ いろんな角度から話す
⑧ 共通点を責める
など
ブログ 遊 楽 笑 書
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税理士法人ＬＲパートナーズ 代表社員 滝田 司
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