消費者のニーズが多様化している今日、世の中にはモノが溢れて多様な選択肢が用意されています。その中で自社の商品を買ってもらうにはどうしたらいいでしょうか。

◎小が大に対抗するには

あなたがラーメンを食べたくなった時にどちらを選びますか? 

A ラーメン専門店
B ラーメン以外にカレーやカツ丼も提供するお店

ラーメン大半の人がAを選ばれると思います。小さい企業がそもそも「幅広いニーズに応えよう」という考え方は危険です。まして数少ない資源しか持たない中小企業が資源の豊富な大企業にかなうはずがありません。少ない資源をできるかぎり一つに集中するのが中小企業の目指す方向性です。資源を有効活用するためには、「何を売るか」を決めると同時に「何を売らないか」を決めることです。幅広いニーズに応えようと品揃えをむやみに拡大することは企業や商品の〝訴求力〟を低下させていきます。

◎ターゲットマーケティング

企業間の競争が激化するなか、消費者から「選ばれる企業」となるためには自社の強みを把握してそれを徹底的に伸ばしていく必要があります。ターゲットマーケティングとはすべての消費者を相手にするのではなく、①市場を細分化し、②その細分化された市場の中で自社の資源が有効に使え、他社と差別化できるところをターゲットとし、③競合他社と比較して自社の強みを際立たせるポジションを確保することです。

◎小さな会社の「強み」とは

「小が大を超えるマーケティングの法則」(日本経済新聞出版社)によれば全国の千人の消費者へのアンケートで、小さな店の強みとして「個性」「専門性」「こだわり」といったキーワードが上位にきたそうです。それに対して大きな店の強みは「品揃えの豊富さ」「価格の安さ」等があげられました。小さな企業は大きな企業に真正面から勝負するのではなく、「独自のポジションを確保する」。この辺りに小が大に対抗するヒントがありそうです。

【参考文献】

「小が大を超えるマーケティングの法則」(日本経済新聞出版社)、「マーケティング戦略の教科書」(かんき出版)

 


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