「欲しい」もの!?

昨年末の総選挙で自民党が勝利し、アベノミクスによる景気の回復が期待されているところです。しかしながら景気が回復したとしても、消費者の基本的に安いものを求めていくというマインドに変化はないと思っています。

リーマンショックや震災を経験する中で、消費者のお金の使い道を選別するというマインドが定着したように思われます。もう少し言うと、消費者は「欲しいものにはお金を使うが、必要だから買うものには必要最小限のお金しか使わない」ということです。

このような状況の中で、他と同じもの(サービス)を売っていればどうしても価格競争の波に飲み込まれていかざるを得ません。経営資源で大企業に太刀打ちできない中小零細企業はやはり差別化を真剣に考えなくてはいけません。

ここでのキーワードは、「お客さまが欲しいもの」になると思います。例えば、いくら高品質のものを提供しても、そこまでの品質を求めていない「お客さま」にとっては「欲しい」ものではないのです。求める品質のもっと安いものを購入するでしょう。

「お客さま」とは消費者一般と考える必要はありませんし、また考えるべきではありません。なぜなら消費者は一人ひとり嗜好や趣味、関心事が違うのです。自社の提供するもの(サー ビス)が特定の消費者から「欲 しい」と思ってもらえれば、その人たちは「お客さま」なのです。あとはマーケットのボリュームがあるかどうかの問題です。

今自社が「お客さま」と想定している人たちを一度年代や性別等で細かく見直してみるといいと思います。何かヒントが見えてくるかもしれませんよ。それぞれ「欲しい」と思っているものは違うはずですから。

 

株式会社LR小川会計 代表取締役 小川 泰延

 


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