なぜその商品を買うのか？
今年もいよいよ後１カ月を切りました。
年の瀬、新たな年の発展・成長を決意する「望年会」で来年に向けて英気を養ってください。
先月は、「何を売るのか？」というタイトルでお話ししましたが、今回は逆の視点で、「お客さまはなぜその商品を買うのか？」を考えてみたいと思います。
お客さまがその商品を買う理由はお客さまの心の中にしかありません。
つまり、お客さまが感じ取る「『品質』と『商品購入によって得られる利益・価値』」が、他の商品と比較して、（「価格」に比して）お買い得だと思ったから買うのです。
ここでは、『品質』と『利益・価値』を分けて考えることが大事です。
ブランド品を例にとるとわかりやすいと思います。
ブランド品の『品質』は確かに高いと言えるでしょうが、同等の『品質』を持つ商品は他にもあります。
しかも価格はブランド品の方が一般的にはかなり高額です。
しかし、ブランド品を買う人は、その「ブランド」そのものに高い『価値（ブランド品を持つことで得られるステータス等）』を感じているのです。
これに対して、生活必需品のような必要だから買うものについては、普通は『利益・価値』といったものは考慮しないでしょうから『品質』が同じであれば「価格」が安いものを選ぶということになるでしょう。
もし『品質』に応じた適正な価格で（適正な利益を確保しながら）、同じ商品をあなたから買ってもらうとすれば、あなたから買うこと自体に 『利益・価値』を感じてもらうことが必要となるのです。
その『利益・価値』が先月お話しした「あなたが売るべきもの」なのだと思います。
では皆さま、良いお年をお迎えください。
株式会社ＬＲ小川会計 代表取締役 小川 泰延
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