「販売（売上）計画」
目標の「利益」とそのためにかかる「経費（固定費）」をまかなうために必要な「粗利総額」 が決まりました。次は、その「粗利総額」を生み出すため源泉となる売上、すなわち販売の目標を設定していきましょう。
行動に落とし込むときに一番具体的な目標になるのは数量です。「○個売りましょう」、「○件受注しましょう」ということです。具体的な行動に繋げるために販売計画の目標は数量で設定していくのが望ましいと思います。
実は「粗利総額」は各商品単品の粗利の集積・総和です。 これは「商品の平均粗利×販売数量」と置き換えることができます。「粗利総額」を［商品の平均粗利］で割ってあげれば、「粗利総額」を稼ぐために必要な「販売数量」を求めることができます。あとはこれを「月」、「週」、「日」という単位に細分化すればより具体的な目標となるのです。
ただ粗利率の違う複数商品を販売していることが多いでしょうから、主要な商品何品目かについて組み合わせて「粗利総額」を稼ぐのに必要な数量を設定すればより具体的な目標設定ができます。
また、数量をきちんと把握できていない場合もあります。この場合にはざっくりと「必要な売上高」＝ 「粗利総額」÷「粗利率」 と目標設定してもいいでしょう。「粗利率」については、とりあえずは前期の数字を使えばいいと思います。あとは同じように「月」等に落とし込んでいくことになります。
あとは計画を実行していく ときに、目標数量（金額）達成のために安易な値引きをしないように管理していくことが大切です。値引きをすれば、予定していた粗利（率）が下がり計画の前提が崩れてしまいます。大事なのは「粗利総額」なのです。
株式会社ＬＲ小川会計 代表取締役 小川 泰延
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